Conviértete en el director comercial que siempre quisiste ser

Una competencia feroz, clientes cada vez más exigentes, vendedores que no siempre comparten los valores de la empresa, el auge de Internet y el e-commerce nos obligan a replantearnos los métodos y sistemas de gestión comercial. Descubre las cualidades necesarias para convertirte en un excelente director comercial capaz de obtener el mejor rendimiento de tu equipo.

Beneficios

Beneficios | Lograr un equipo de ventas excelente | IESE Business School
  • Entender el complejo mundo comercial actual y todos los actores que intervienen.
  • Diseñar la red de ventas más adecuada para tu producto.
  • Definir un plan comercial ambicioso pero realista.
  • Motivar a tu equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidarse de la importancia del «salario emocional».
  • Evolucionar del concepto de venta tradicional al de venta consultiva.
  • Alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de venta.

Contenido
El programa «Lograr un equipo de ventas excelente» se desarrollará en torno a los siguientes temas:

  1. Introducción al nuevo escenario competitivo
    Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.
  2. El nuevo rol del director de ventas
    Estudiaremos sus nuevas funciones, tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).
  3. Cómo fomentar la venta consultiva
    Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio» en el binomio «vendedores-consultores», lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.
  4. Planificación comercial
    Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.
  5. Políticas de gestión del equipo de ventas
    Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.
  6. Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
    Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores, desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.
  7. Motivación del equipo de ventas
    Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.
  8. Importancia del marketing relacional en la venta
    Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.
  9. Internet y su efecto en la venta
    Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización online.

A quién va dirigido
El programa»Lograr un equipo de ventas excelente» está especialmente dirigido a directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

Claustro
El claustro del programa «Lograr un equipo de ventas excelente» está formado por profesionales vinculados no solo a la docencia, sino también a la investigación y al mundo empresarial. El equipo de este programa lo forman:

Cosimo Chiesa | IESE Business SchoolCosimo Chiesa (director académico)
Profesor de Dirección Comercial
Doctor en Ciencias Económicas y Marketing, University Luigi Bocconi
Doctor en Marketing, University of Pavia
Julián Villanueva (director académico)
Director y profesor del departamento de Dirección Comercial
PhD in Management (Marketing), University of California, Los Angeles
MBA, IESE Business School, IESE Universidad Navarra

Metodología
El programa «Lograr un equipo de ventas excelente» utiliza una metodología activa, basada en el método del caso, de referencia en el IESE, y respaldada con conferencias y aportaciones de expertos en paneles temáticos sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales.

Además, los participantes tendrán la oportunidad de cumplimentar el test de comportamiento DISC (por sus siglas en inglés de «Dominio, Influencia, Estabilidad, Conciencia») para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Para un buen aprovechamiento del curso, es imprescindible el estudio previo del material académico que se facilitará dos semanas antes del inicio.

Proceso de admisión y derechos de inscripción
El programa cuenta con un proceso de admisión de cuatro fases:

  1. El participante cumplimenta y envía la inscripción online.
  2. El Departamento de Executive Education contacta con el participante por e-mail para comunicarle que su solicitud ha sido recibida. También le informa de las fechas en las que tendrá lugar el programa, el horario aproximado, la fecha de envío del material de estudio previo (si el programa lo requiere) y de los datos bancarios y de facturación necesarios para formalizar la cuota de inscripción.
  3. El participante formaliza el pago de la cuota de inscripción antes del inicio del curso. Es condición imprescindible para poder cursar el programa y acceder al material de estudio previo.
  4. Dos semanas antes del inicio del programa el participante recibe un email para darse de alta como usuario y tener acceso al campus virtual del IESE donde podrá acceder al material de estudio previo.
  • Tarifa general: 3.400 € 
  • Tarifa Alumni: 3.060 €
  • Tarifa Miembros IESE: 2.890 €
  • Tarifa Executive Education Certificate: 5% descuento adicional sobre cuota general o miembros.

Exento de IVA por docencia. Consúltanos acerca de nuestros acuerdos corporativos y cuotas para inscripciones múltiples.
Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción.
El horario aproximado es de 09:00 h a 19:00 h. Aparcamiento gratuito durante el programa.
La cuota incluye el material de trabajo y los almuerzos durante el programa.
Los gastos de transporte y alojamiento no están incluidos en la cuota del programa.

Se han negociado tarifas especiales para los participantes de nuestros programas enfocados con los siguientes hoteles cercanos a nuestro campus de Barcelona:

AC Victoria Suites (Marriot) 4*Sansi Pedralbes 4*Abba Garden 4*Meliá Sarriá Barcelona 5*Upper Diagonal 4*.
Para confirmar las tarifas especiales IESE, consulta previamente con los hoteles indicados.

Política de cancelación
Las cancelaciones recibidas durante los 20 días anteriores al inicio del programa están sujetas a un cargo del 25% de la cuota de inscripción.
El IESE se reserva el derecho de cancelación o cambio de fecha de la edición del programa hasta 20 días antes del inicio del mismo.
IESE Business School no se responsabiliza por los gastos incurridos en concepto de desplazamiento, u otros relacionados, bajo ninguna circunstancia.
Los participantes deberán considerar la posibilidad de adquirir un seguro de cancelación de viaje para cubrir el supuesto excepcional de cancelación del programa o en caso de no poder asistir por razones personales o profesionales.

PRÓXIMA EDICIÓN

BARCELONA
5, 6 y 7 de octubre de 2021

CONTACTA

Programas Enfocados
Lieng-Say Chea | Directora de programa
(+34) 93 253 6504
Email
Hoteles
Cómo llegar


PROGRAMAS RELACIONADOS

 

DESCUENTOS, BECAS & OTROS

  • Acuerdos corporativos con empresas: hasta el 20 % de descuento.

    Descuentos por inscripciones múltiples, tanto a nivel individual, como para equipos, que pueden llegar al 25% si cuatro personas se inscriben juntas a un mismo programa.

    Si cursas más de un Programa Enfocado, irás acumulando beneficios que pueden ir desde el 5 % hasta el 15 % de descuento.

    Contacta aquí con el equipo de Programas Enfocados para conocer las condiciones y más detalles.

  •  Precio especial para Alumni: 10 % de descuento.

     Precio especial para Miembros del IESE: 15 % de descuento. Además, puedes recomendar a dos participantes y les ayudarás a obtener un 15 % de descuento cada uno.

    Tarjeta de fidelización: si eres alumni o Miembro del IESE y realizas más de un programa al año, acumularás descuentos que pueden llegar hasta el 30 %.

    Contacta aquí con el equipo de Programas Enfocados para conocer las condiciones y más detalles.

  • Los Programas Enfocados del IESE ponen a tu disposición una series de becas dirigidas a:

    Emprendedor@s.

    Mujeres directivas.

    ONG.

    Contacta aquí con el equipo de Programas Enfocados para conocer los criterios y proceso de admisión.

  • Existen dos maneras de obtener el Certificado de Executive Education:

    Completar al menos 4 Programas Enfocados: 3 en formato presencial y 1 online, en inglés o español, en un periodo de 3 años lectivos consecutivos. Los programas deben sumar un mínimo de 13 días en total.

    Completar al menos 5 Programas Enfocados online, en inglés o español, en un periodo de 2 años lectivos consecutivos.

    Con este certificado podrás disfrutar de beneficios exclusivos como: orientación profesional de un asesor del IESE, un 5% de descuento en futuros Programas Enfocados, y la posibilidad de hacerte miembro de la Agrupación de Antiguos Alumnos del IESE.

    Contacta aquí con el equipo de Programas Enfocados tanto si tienes dudas sobre los criterios, como si ya cumples los requisitos para optar al certificado.


RANKINGS

#1 in Executive Education since 2015 by Financial Times | IESE Business School

#1 in Custom Programs since 2015 by Financial Times | IESE Business School
#3 in Open Programs 2018 by Financial Times | IESE Business School

Para más información

Te invitamos a un café y te aclaramos las dudas que te puedan surgir.

Programas Enfocados Barcelona | enfocados@iese.edu | (+34) 93 253 4395

Programas Enfocados Madrid | enfocados@iese.edu | (+34) 91 211 3132 / 3160