Programa de Dirección Comercial y Ventas

El programa de Dirección Comercial de Ventas “Lograr un equipo de ventas excelente” se desarrollará en torno a los siguientes temas:

1. Introducción al nuevo escenario competitivo
   Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.
2. El nuevo rol del director de ventas
   Estudiaremos sus nuevas funciones tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).
3. Cómo fomentar la venta consultiva
   Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio» en el binomio «vendedores-consultores», lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.
4. Planificación comercial
   Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.
5. Políticas de gestión del equipo de ventas
   Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.
6. Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
   Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.
7. Motivación del equipo de ventas
   Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.
8. Importancia del marketing relacional en la venta
   Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.
9. Internet y su efecto en la venta
   Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece el marketing online. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización online.

El programa “Lograr un equipo de ventas excelente” está especialmente dirigido a directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

El claustro del programa en Dirección Comercial y Ventas está formado por profesionales vinculados no solo a la docencia, sino también a la investigación y al mundo empresarial. El equipo de este programa lo forman:

El programa en Dirección Comercial y Ventas “Lograr un equipo de ventas excelente” utiliza una metodología activa, basada en el método del caso, de referencia en el IESE, y respaldada con conferencias y aportaciones de expertos en paneles temáticos sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales.

Además, los participantes tendrán la oportunidad de realizar el test de comportamiento DISC (por sus siglas en inglés de “”Dominio, Influencia, Estabilidad, Conciencia””) para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Para un buen aprovechamiento del curso, es imprescindible el estudio previo del material académico que se facilitará dos semanas antes del inicio.

El programa cuenta con un proceso de admisión de tres fases:

1. Cumplimenta y envía la inscripción online.
2. Recibe un e-mail del departamento de Executive Education confirmándote que tu solicitud ha sido recibida. También podrás ver las fechas en las que tendrá lugar el programa, el horario aproximado y los datos bancarios y de facturación necesarios para formalizar la cuota de inscripción.
3. Formaliza el pago de la cuota de inscripción antes del inicio del curso. Es condición imprescindible para poder cursar el programa. Dos semanas antes del inicio del programa, recibirás un e-mail para darte de alta como usuario y tener acceso al campus virtual del IESE donde podrás acceder al material de estudio previo.

• Tarifa general: 3.600 € 
• Tarifa Alumni: 3.240 €
• Tarifa Miembros IESE: 3.060 €
• Tarifa Executive Education Certificate: 5% descuento adicional sobre cuota general o miembros.

Exento de IVA por docencia. Consúltenos acerca de nuestros acuerdos corporativos y cuotas para inscripciones múltiples.
Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción.
El horario aproximado es de 09:00 h a 19:00 h. Aparcamiento gratuito durante el programa.
La cuota incluye el material de trabajo y los almuerzos durante el programa.
Los gastos de transporte y alojamiento no están incluidos en la cuota del programa.
Se han negociado tarifas especiales para los participantes de nuestros programas enfocados con los siguientes hoteles cercanos al campus de Barcelona: AC Hotel by Marriott Victoria Suites 4*, Sansi Pedralbes 4*, abba Garden Hotel 4*, Meliá Barcelona Sarriá 5*, Upper Diagonal 4*.

Para confirmar las tarifas especiales IESE, consultar previamente con los hoteles indicados.

Política de cancelación
Las cancelaciones recibidas durante los 20 días anteriores al inicio del programa están sujetas a un cargo del 25 % de la cuota de inscripción.
El IESE se reserva el derecho de cancelación o cambio de fecha de la edición del programa hasta 10 días antes del inicio del mismo.
IESE Business School no se responsabiliza por los gastos incurridos en concepto de desplazamiento, u otros relacionados, bajo ninguna circunstancia.
Los participantes deberán considerar la posibilidad de adquirir un seguro de cancelación de viaje para cubrir el supuesto excepcional de cancelación del programa o en caso de no poder asistir por razones personales o profesionales.