Negociaciones ganadoras para todos

Los procesos de negociación suelen analizarse poco y dejarse en manos de la intuición. Los directivos deben negociar constantemente y, por ello, es fundamental tener una buena estrategia de negociación para asegurar el éxito de los acuerdos de colaboración y optimizar las relaciones interpersonales.

Conviértete en un negociador creativo y eficaz, capaz de cerrar acuerdos en los que todas las partes se sientan satisfechas e implicadas.

Beneficios

Beneficios | Negociar con eficacia y creatividad | IESE Business School
  • Conocer las estrategias de negociación y las habilidades de influencia más efectivas para cada situación empresarial.
  • Controlar la dinámica de la negociación para orientarla hacia los objetivos de la organización.
  • Gestionar de forma eficaz los conflictos internos de una organización.
  • Conseguir que la negociación sea una ventaja competitiva para la empresa.

Contenido

El programa «Negociar con eficacia y creatividad» consta de cinco módulos:

  • Principios y proceso de negociación
    Conoceremos los fundamentos teóricos de la negociación y su aplicación a distintos contextos de negocio (ventas, compras, contratación de servicios, etc.). Además, aprenderemos a identificar todas las fases del proceso para evitar las inconsistencias y lograr una exitosa negociación.
  • Tácticas competitivas y el famoso win-win
    Exploraremos las técnicas básicas de la negociación competitiva —ofertas iniciales desmesuradas, retrasos, amagos de retirada, etc.— para poder aplicar las contramedidas adecuadas. Analizaremos el famoso win-win, que da lugar a una colaboración en la que todo el mundo obtiene un beneficio.
  • Gestión de bloqueos
    Sabremos identificar las situaciones de bloqueo y aprenderemos a utilizar las herramientas adecuadas para salir de ellas.
  • Negociaciones en equipo, internas y a múltiples bandas
    Descubriremos la importancia de preparar y gestionar el proceso de las negociaciones en equipo, así como las reglas propias de la negociación interna que deben tratar de evitar el conflicto. Aprenderemos a gestionar negociaciones complejas, con un mayor número de partes e intereses diversos.
  • Plan de mejora personal en negociación
    Trabajaremos para mejorar los puntos débiles de cada participante y reforzaremos las habilidades aprendidas durante el programa con un plan personalizado de acción.

A quién va dirigido

El programa se dirige a directivos, miembros de familias empresarias, consejeros, emprendedores, inversores y altos cargos de la Administración Pública.

Metodología

El programa tiene un enfoque eminentemente funcional, basado en la puesta en práctica de distintas situaciones de negociación. Se utiliza el método del caso, la técnica del role-play y el desarrollo de un plan de mejora personal.

En definitiva, aplicaremos una metodología activa, basada en el método del caso, de referencia en el IESE, respaldada con conferencias y aportaciones de expertos en paneles temáticos que permitirá al directivo abstraerse de su realidad cotidiana para profundizar en los conocimientos, análisis y retos que plantea el programa.

Es imprescindible, para un buen aprovechamiento del curso, el estudio previo del material académico que se facilitará dos semanas antes del inicio.

Claustro

El programa «Negociar con eficacia» está dirigido por un profesional vinculado no sólo a la docencia, sino también a la investigación y al mundo empresarial.

Juan Roure | IESE Business School Juan Roure (director académico)
Profesor Ordinario de Iniciativa Emprendedora y Unidad Docente de Negociación
Doctor en Dirección en Ingeniería, Stanford University
MBA, ESADE
Licenciatura en Ingeniería Industrial, Universitat Politècnica de Catalunya
ISP, Graduate School of Business Administration, Harvard University
Ha desarrollado un gran número de proyectos con equipos de dirección de empresas líderes para construir sus estrategias de crecimiento y liberar el potencial emprendedor. Entre las organizaciones con las que ha trabajado destacan: DISA, Repsol-YPF, Gas Natural y “la Caixa”. Además, ha asesorado y participado en varias operaciones de captación de capital y/o venta.
También ha puesto en marcha y dirige el Foro de Inversores Privados, Representantes de Family Offices del IESE y la Growth Academy. Es Presidente de AEBAN (Asociación Española de Business Angels Network) y miembro del Consejo de Administración de varias empresas e instituciones. Ha publicado El ciclo del capital riesgo en Europa: su gestión y aportación de valores (Editado por la Fundación de Estudios Financieros).
Kandarp Mehta | IESE Business SchoolKandarp Mehta
Profesor Asociado de Iniciativa Emprendedora y Unidad Docente de Negociación
Doctor en Dirección de Empresas, IESE, Universidad de Navarra
MBA, K.S. School of Business Management, Gujarat University
Está especializado en creatividad, negociaciones y en proporcionar sentido en las organizaciones. Ha desarrollado varios talleres de creatividad para directivos corporativos y estudiantes de dirección en España y la India, donde ha colaborado como profesor asociado en el ICFAI Business School antes de empezar sus estudios de doctorado.
Su tesis doctoral se centró en el proceso de creatividad en el sector del audiovisual.
Guido Stein
Profesor Ordinario de Dirección de Personas en las Organizaciones y Unidad Docente de Negociación
Doctor en Dirección de Empresas, IESE, Universidad de Navarra
MBA, IESE, Universidad de Navarra
Guido Stein es partner de Inicia Corporate, compañía de M&A y Corporate Finance. El Prof. Stein es consultor de empresas pertenecientes a sectores diversos como las finanzas, la industria, la energía y los servicios profesionales.
Es miembro de la International Academy of Management y del International Advisory Board MCC (Budapest), además de ser colaborador de People and Strategy Journal, Corporate Ownership & Control, Harvard Deusto Business Review, European Business Review y Expansión.

Proceso de admisión

El programa cuenta con un proceso de admisión de cuatro fases:

  1. El participante cumplimenta y envía la inscripción online (Madrid o Barcelona).
  2. El Departamento de Executive Education contacta con el participante por e-mail para comunicarle que su solicitud ha sido recibida. También le informa de las fechas en las que tendrá lugar el programa, el horario aproximado, la fecha de envío del material de estudio previo (si el programa lo requiere) y de los datos bancarios y de facturación necesarios para formalizar la cuota de inscripción.
  3. El participante formaliza el pago de la cuota de inscripción antes del inicio del curso. Es condición imprescindible para poder cursar el programa y acceder al material de estudio previo.
  4. Dos semanas antes del inicio del programa el participante recibe un email para darse de alta como usuario y tener acceso al campus virtual del IESE donde podrá acceder al material de estudio previo.

Derechos de inscripción

La cuota incluye el material de trabajo y los almuerzos durante el programa.
Consúltenos acerca de nuestros acuerdos corporativos y cuotas para inscripciones múltiples.
Exento de IVA por docencia.
Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción.
Aparcamiento gratuito durante el programa.
Horario aproximado: de 09:00 h a 19:00 h.
Los gastos de transporte y alojamiento no están incluidos en la cuota del programa.
Se han negociado tarifas especiales para los participantes de nuestros programas enfocados con los siguientes hoteles cercanos a nuestros campus de Madrid y Barcelona:

IESE Madrid: EXE Moncloa 4*EUROSTAR Zarzuela Park 4*AC Aravaca 4*Melia Princesa 5*Trip España 4*.

IESE Barcelona: AC Victoria Suites (Marriot) 4*, Sansi Pedralbes 4*, Abba Garden 4*, Meliá Sarriá Barcelona 5*, Upper Diagonal 4*.

Para confirmar las tarifas especiales IESE, consultar previamente con los hoteles indicados.

Política de cancelación
Las cancelaciones recibidas durante los 20 días anteriores al inicio del programa están sujetas a un cargo del 25% de la cuota de inscripción.
El IESE se reserva el derecho de cancelación o cambio de fecha de la edición del programa hasta 20 días antes del inicio del mismo.
IESE Business School no se responsabiliza por los gastos incurridos en concepto de desplazamiento, u otros relacionados, bajo ninguna circunstancia.
Los participantes deberán considerar la posibilidad de adquirir un seguro de cancelación de viaje para cubrir el supuesto excepcional de cancelación del programa o en caso de no poder asistir por razones personales o profesionales.

PRÓXIMAS EDICIONES

MADRID
25, 26 y 27 de noviembre de 2019

BARCELONA
24, 25 y 26 de marzo de 2020

CONTACTA

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(+34) 91 211 3132 / 3199
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(+34) 93 253 4200
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