Conviértete en el director comercial que siempre quisiste ser

Una competencia feroz, clientes cada vez más exigentes, vendedores que no siempre comparten los valores de la empresa, el auge de Internet y el e-commerce nos obligan a replantearnos los métodos y sistemas de gestión comercial. Descubre las cualidades necesarias para convertirte en un excelente director comercial capaz de obtener el mejor rendimiento de tu equipo.

Beneficios

Beneficios
  • Entender el complejo mundo comercial actual y todos los actores que intervienen.
  • Diseñar la red de ventas más adecuada para tu producto.
  • Definir un plan comercial ambicioso pero realista.
  • Motivar a tu equipo con un sistema de remuneración justo, sin olvidarse de la importancia del “salario emocional”.
  • Evolucionar del concepto de venta tradicional al de venta consultiva.
  • Alcanzar la excelencia comercial y obtener buenos resultados de venta.

Contenido

El programa “Lograr un equipo de ventas excelente” se desarrollará en torno a los siguientes temas:

  1. Introducción al nuevo escenario competitivo
    Analizaremos el impacto de la globalización, de Internet y de los nuevos hábitos de consumo sobre el entorno comercial y cómo deben abordarse con el fin de transformarlos en ventajas para el departamento de ventas.
  2. El nuevo rol del director de ventas
    Estudiaremos sus nuevas funciones, tanto en el área técnica (definición del mercado o diseño del plan comercial), como en el ámbito de los conceptos intangibles (motivación del equipo y búsqueda de la excelencia en el servicio).
  3. Cómo fomentar la venta consultiva
    Aprenderemos cómo convertir el trinomio «vendedores-producto-precio» en el binomio «vendedores-consultores», lo cual implica un profundo cambio en las técnicas de venta a emplear.
  4. Planificación comercial
    Repasaremos todos los elementos que debe contener un plan de ventas ambicioso pero realista: desde la elección de la estructura de ventas más adecuada hasta la definición del modelo comercial más oportuno.
  5. Políticas de gestión del equipo de ventas
    Descubriremos cómo definir los perfiles más adecuados en el equipo de ventas y cuándo resulta necesario subcontratar determinadas tareas comerciales para sobrevivir en el nuevo contexto competitivo.
  6. Sistemas para medir el rendimiento del vendedor
    Aprenderemos a diseñar sistemas para valorar el trabajo de los vendedores, desde las perspectivas cuantitativa y cualitativa.
  7. Motivación del equipo de ventas
    Descubriremos el peso cada vez mayor de los factores actitudinales y de la inteligencia emocional en la motivación y fidelización de los equipos, en contraposición con prácticas tradicionales como las altas comisiones y los bonus. A su vez, comprobaremos también cómo ambas técnicas pueden llegar a complementarse.
  8. Importancia del marketing relacional en la venta
    Reflexionaremos sobre los principios del marketing relacional y sus formas de creación de valor para fidelizar clientes a través de relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.
  9. Internet y su efecto en la venta
    Profundizaremos en las amenazas y oportunidades que ofrece la Red. Si bien, por un lado, en la actualidad los clientes están mejor informados y pueden acceder a más opciones de compra, por el otro, Internet y las nuevas tecnologías pueden ser un gran soporte para la venta, permitiendo crear, por ejemplo, perfiles para la venta cruzada, servicios de atención al cliente o programas de fidelización online.

A quién va dirigido
El programa”Lograr un equipo de ventas excelente” está especialmente dirigido a directores generales, directores comerciales, directores de ventas y directores de marketing.

Metodología

El programa”Lograr un equipo de ventas excelente” utiliza el método del caso, que se complementa con conferencias-coloquio sobre las técnicas, las herramientas y los modelos de dirección de ventas más actuales.

Además, los participantes tendrán la oportunidad de cumplimentar el test de comportamiento DISC (por sus siglas en inglés de “Dominio, Influencia, Estabilidad, Conciencia”) para aprender a conocer mejor los perfiles de personalidad de sus equipos comerciales.

Claustro

El claustro del programa “Lograr un equipo de ventas excelente” está formado por profesionales vinculados no solo a la docencia, sino también a la investigación y al mundo empresarial. El equipo de este programa lo forman:

Cosimo Chiesa | IESE Business SchoolCosimo Chiesa (director académico)
Profesor Ordinario de Dirección Comercial
Doctor en Ciencias Económicas y Marketing, University Luigi Bocconi
Doctor en Marketing, University of Pavia
El Prof. Chiesa cuenta con una amplia experiencia profesional en dirección y asesoría. Su carrera empezó en la oficina de Arthur Andersen de Milán, que en ese momento se encargaba de toda la región del sur de Europa. Posteriormente se unió a Star Food, Italia, donde fue asistente adjunto del presidente y era responsable de las filiales. En 1970 se mudó a España donde ocupó el cargo de director general asociado y miembro del consejo de Starlux S.A. En el 1978 se unió a Martini & Rossi, con el cargo de director general asociado y miembro del consejo para España y Portugal. Al mismo tiempo compaginó estos cargos con la vicepresidencia de Marques de Monistrol y la Presidencia de Martini & Rossi Marruecos. En el año 1985, fundó Barna Consulting Group, S.A., sociedad consultora especializada en temas de distribución comercial y de fidelización de Clientes, que preside en la actualidad.
Ha dirigido trabajos de consultoría y de formación para: Volkswagen-Audi España, General Optica, Banco de Sabadell, Crèdit Andorra, La Caixa, Adeslas, Almirall Prodesfarma, Cadbury Dulciora, Grupo Panrico, United Biscuits, Endesa, Gas Natural, Repsol, Grupo Ros Casares, El Mundo, Inmobiliaria Colonial, Epson, Telefónica de España, Verizon Dominicana, Pronovias, Ibermutuamur, Schindler, Reale Seguros entre otros.
Realizó el programa de Alta Dirección en el IESE de Barcelona (1975). Participó en numerosos seminarios: en Gran Bretaña (A. Andersen), Suiza (IMD), Bélgica, USA (Harvard: “Strategic Marketing Management”).
Julián Villanueva | IESE Business SchoolJulián Villanueva
Profesor Ordinario de Dirección Comercial
Doctor en Dirección (Marketing), University of California, Los Angeles
MBA, IESE, Universidad de Navarra
Licenciado en Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid
Es experto en customer equity (gestión del valor del cliente), tema sobre el que ha publicado varios artículos científicos y de divulgación.
Su trabajo de investigación se centra en el área del capital cliente, especialmente en el desarrollo de modelos capaces de cuantificar y gestionar el total descontado de los cash-flows de los clientes de una empresa. Además, también le interesa el marketing digital, la venta al público, la gestión de la fuerza de ventas y la relación entre el gasto en marketing y su efecto a largo plazo. Sus investigaciones se han publicado en el Journal of Marketing Research y en el Journal of Marketing and Quantitative Marketing and Economics, entre otras. Es también autor de varios libros y más de cincuenta casos y notas técnicas. Dos de sus casos están incluidos en la Harvard Business School Premier Case Collection. Asimismo, ha impartido clases de formación para directivos en el CEIBS (China), la Nile University (Egipto), INALDE (Colombia), IPADE (Méjico), IDE (Ecuador), PAD (Perú) e IEEM (Uruguay).
Además, ha trabajado como consultor para diversas empresas en proyectos de CRM, estudios de mercado, segmentación, posicionamiento y cuadros de mandos comerciales.
Proceso de admisión

El programa cuenta con un proceso de admisión de cuatro fases:

  1. El participante cumplimenta y envía la inscripción online.
  2. El Departamento de Executive Education contacta con el participante por e-mail para comunicarle que su solicitud ha sido recibida. También le informa de las fechas en las que tendrá lugar el programa, el horario aproximado, la fecha de envío del material de estudio previo (si el programa lo requiere) y de los datos bancarios y de facturación necesarios para formalizar la cuota de inscripción.
  3. El participante formaliza el pago de la cuota de inscripción antes del inicio del curso. Es condición imprescindible para poder cursar el programa y acceder al material de estudio previo.
  4. Tres semanas antes del inicio del programa el participante recibe un email para darse de alta como usuario y tener acceso al campus virtual del IESE donde podrá acceder al material de estudio previo.

Derechos de inscripción

La cuota incluye el material de trabajo y los almuerzos durante el programa.
Consúltenos acerca de nuestros acuerdos corporativos y cuotas para inscripciones múltiples.
Exento de IVA por docencia.
Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción.
Aparcamiento gratuito durante el programa.
Horario aproximado: de 09:00 h a 19:00 h.
Los gastos de transporte y alojamiento no están incluidos en la cuota del programa.
Se han negociado tarifas especiales para los participantes de nuestros programas enfocados con los siguientes hoteles cercanos al campus de Barcelona:

AC Victoria Suites (Marriot) 4*, Sansi Pedralbes 4*, Abba Garden 4*, Princesa Sofía 5*, Meliá Sarriá Barcelona 5*, Upper Diagonal 4*.

Para confirmar las tarifas especiales IESE, consultar previamente con los hoteles indicados.

Política de cancelación
Las cancelaciones recibidas durante los 20 días anteriores al inicio del programa están sujetas a un cargo del 25% de la cuota de inscripción.
El IESE se reserva el derecho de cancelación o cambio de fecha de la edición del programa hasta 20 días antes del inicio del mismo.
IESE Business School no se responsabiliza por los gastos incurridos en concepto de desplazamiento, u otros relacionados, bajo ninguna circunstancia.
Los participantes deberán considerar la posibilidad de adquirir un seguro de cancelación de viaje para cubrir el supuesto excepcional de cancelación del programa o en caso de no poder asistir por razones personales o profesionales.

PRÓXIMA EDICIÓN

BARCELONA
14, 15 y 16 de noviembre de 2017

CONTACTA

IESE Barcelona
(+34) 93 253 4200
enfocadosbcn@iese.edu
Hoteles
Cómo llegar

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    Los programas cursados deben sumar un mínimo de 13 días en total. La lista completa de programas disponibles se puede consultar en el calendario de programas enfocados.


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