Tu cliente en el centro de la estrategia

El sector de los servicios profesionales está en plena transformación. En un entorno de gran competencia y cada vez menor demanda, venta y estrategia deben estar alineadas. Descubre las claves que hacen posible el desarrollo de negocio en una empresa de servicios profesionales no solo a través de la alineación de la estrategia y la organización, sino también de la creación de una verdadera cultura orientada al cliente.

 

Beneficios

Desarrollo de negocio en empresas de servicios profesionales
  • Aprender a diseñar una sólida estrategia de crecimiento que funcione como columna vertebral de la empresa.
  • Averiguar cómo generar relaciones para crear oportunidades de negocio.
  • Analizar el proceso de venta.
  • Discutir cómo gestionar el cambio hacia una cultura de desarrollo de negocio.

Contenido

A lo largo del programa “Desarrollo de negocio en empresas de servicios profesionales” se tratarán los siguientes temas:

1. Estrategia de crecimiento

  • Alineación estratégica con la organización y el contexto.
  • Identificación y selección del mercado.
  • Posicionamiento de la compañía.

2. Venta de servicios profesionales

  • Cómo vender, generar y gestionar nuevas relaciones.
  • Las claves del proceso de venta.
  • El papel del Departamento de Desarrollo de Negocio.
  • Acometer el propio plan.

3. Gestión de personas

  • Cómo crear cultura de desarrollo de negocio.
  • Desarrollo profesional.
  • Evaluación y promoción a socio.

A quién va dirigido

El programa “Desarrollo de negocio en empresas de servicios profesionales” está dirigido a socios, directores y gerentes de empresas de servicios profesionales como consultoras, ingenierías y despachos de abogados.

Metodología

El programa “Desarrollo de negocio en empresas de servicios profesionales” tiene un enfoque eminentemente práctico, basado en la discusión a fondo de distintas situaciones de negocio.

Se utiliza el método del caso, un sistema de aprendizaje activo y muy utilizado en la formación de directivos. El participante recibe una descripción real de una situación empresarial para que la analice, la discuta en equipo y tome las decisiones adecuadas para alcanzar el éxito.

A través de la práctica y la reflexión posterior, se identifican áreas de mejora personal sobre las que actuar.

Claustro

El claustro del programa “Desarrollo de negocio en empresas de servicios profesionales” está formado por profesionales vinculados no solo a la docencia, sino también a la investigación y al mundo empresarial:

Julián Villanueva | IESE Business SchoolJulián Villanueva (director académico)
Profesor Ordinario de Dirección Comercial
PhD in Management (Marketing), University of California, Los Angeles
MBA, IESE, University of Navarra
Licenciado en Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid
Es experto en Customer Equity (gestión del valor del cliente), tema sobre el que ha publicado varios artículos científicos y de divulgación. Además, ha trabajado como consultor para diversas empresas en proyectos de CRM, estudios de mercado, segmentación, posicionamiento y cuadros de mandos comerciales.
Mª Julia Prats | IESE Business SchoolMª Julia Prats (directora académica)
Profesora Ordinaria de Iniciativa Emprendedora
Doctor of Business Administration, Harvard University
MBA, IESE, Universidad de Navarra
Ingeniería Industrial, Universitat Politècnica de Catalunya
Su principal área de interés es el proceso emprendedor, que incluye la identificación, evaluación e implementación de oportunidades en cualquier contexto. El núcleo de su trabajo lo constituye el desarrollo de estrategias y sistemas que permitan alcanzar un crecimiento rentable a empresas consolidadas. Su segunda corriente de trabajo se centra en la comprensión de los factores clave para crear y dirigir empresas de servicios profesionales. A lo largo de los años, ha tenido la oportunidad de desarrollar ambas áreas de interés mediante la docencia, los proyectos de investigación y el trabajo como consultora.
Javier Quintanilla | IESE Business SchoolJavier Quintanilla
Profesor Ordinario de Dirección de Personas en las Organizaciones
PhD en Estudios Industriales y empresariales, Warwick Business School
MBA, ICADE
Licenciatura en Derecho, Universidad Complutense de Madrid
Está especializado en relaciones laborales y políticas de recursos humanos. Ha trabajado en un equipo de investigación internacional durante varios años en el campo de la divulgación de la práctica directiva de recursos humanos en empresas multinacionales. El resultado de esta investigación se ha publicado en el Journal of Industrial Relations y en un volumen titulado Multinationals, Institutions and the Construction of Transnational Practices: Convergence and Diversity in the Global Economy (Palgrave Macmillan, 2006).
Victoriano Vila | IESE Business SchoolVictoriano Vila
Profesor Asociado de Dirección Comercial
MBA, IESE, Universidad de Navarra
Ingeniero Superior en Telecomunicaciones, Universidad Politécnica de Madrid
Está especializado en el sector de las nuevas tecnologías, concretamente en las áreas de procesamiento de datos y las telecomunicaciones. Su experiencia profesional incluye puestos de dirección en reconocidas empresas como HP y Oracle. Durante los últimos veinte años ha combinado la docencia con la consultoría de gestión en importantes empresas del sector.

Proceso de admisión
El programa cuenta con un proceso de admisión de cuatro fases:

  1. El participante cumplimenta y envía la inscripción online.
  2. El Departamento de Executive Education contacta con el participante por e-mail para comunicarle que su solicitud ha sido recibida. También le informa de las fechas en las que tendrá lugar el programa, el horario aproximado, la fecha de envío del material de estudio previo (si el programa lo requiere) y de los datos bancarios y de facturación necesarios para formalizar la cuota de inscripción.
  3. El participante formaliza el pago de la cuota de inscripción antes del inicio del curso. Es condición imprescindible para poder cursar el programa y acceder al material de estudio previo.
  4. Tres semanas antes del inicio del programa el participante recibe un email para darse de alta como usuario y tener acceso al campus virtual del IESE donde podrá acceder al material de estudio previo.

Derechos de inscripción

La cuota incluye el material de trabajo y los almuerzos durante el programa.
Consúltenos acerca de nuestros acuerdos corporativos y cuotas para inscripciones múltiples.
Exento de IVA por docencia.
Plazas limitadas por riguroso orden de inscripción.
Aparcamiento gratuito durante el programa.
Horario aproximado: de 09:00 h a 19:00 h.
Los gastos de transporte y alojamiento no están incluidos en la cuota del programa.
Se han negociado tarifas especiales para los participantes de nuestros programas enfocados con los siguientes hoteles cercanos al campus de Madrid:
EXE Moncloa 4*EUROSTAR Zarzuela Park 4*AC Aravaca 4*Melia Princesa 5*Trip España 4*.

Para confirmar las tarifas especiales IESE, consultar previamente con los hoteles indicados.

Política de cancelación
Las cancelaciones recibidas durante los 20 días anteriores al inicio del programa están sujetas a un cargo del 25% de la cuota de inscripción.
El IESE se reserva el derecho de cancelación o cambio de fecha de la edición del programa hasta 20 días antes del inicio del mismo.
IESE Business School no se responsabiliza por los gastos incurridos en concepto de desplazamiento, u otros relacionados, bajo ninguna circunstancia.
Los participantes deberán considerar la posibilidad de adquirir un seguro de cancelación de viaje para cubrir el supuesto excepcional de cancelación del programa o en caso de no poder asistir por razones personales o profesionales.

PRÓXIMA EDICIÓN

MADRID
Madrid, 27, 28 de febrero, y 1 de marzo de 2018

CONTACTA

IESE Madrid
(+34) 91 211 3032 / 3132

enfocadosmad@iese.edu
Hoteles

Cómo llegar


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